Accroître ses revenus tout en fournissant le moins possible d’efforts tel est le souhait de toute entreprise. Depuis de nombreuses années, le yield management est devenu la solution phare et adoptée par les chefs d’entreprise pour atteindre au mieux cet objectif. Nous vous présentons en détail le concept du yield management.

Définition du Yield management

Le yield management est une technique de marketing et commerce qui consiste à faire varier les prix selon la demande des consommateurs. En termes simples, cette stratégie est fondée sur la vente du bon produit/service au bon client, au juste prix, et au bon moment.

Souvent assimilé au concept du revenu management, le but du yield management est d’assurer la croissance du chiffre d’affaires d’un business. Principalement utilisé dans l’industrie hôtelière et dans les organismes de voyage, ce concept connaît un essor particulier avec les nouvelles technologies qui permettent notamment la gestion en temps des coûts. Par conséquent, cette technique commerciale s’étend vers d’autres secteurs tels que la vente d’espaces publicitaires.

Pour illustration, le yield management s’applique et se comprend mieux dans le domaine du transport. Lorsqu’un train est très sollicité par exemple, son prix augmente très rapidement, mais dans le cas contraire (peu demandé), son prix diminue progressivement.

Principe du Yield management

Bâtir une stratégie de yield management efficace ne s’improvise pas, elle suit tout un processus. La toute première règle nécessaire à sa mise en place est la segmentation de la clientèle. Celle-ci dépend des activités de l’entreprise et de ses objectifs. Si son objectif est d’accroître la vente de ses produits/services, la segmentation de la clientèle se fera en classifiant les clients selon leurs habitudes d’achat (occasionnel, régulier…).

Une fois la segmentation de la clientèle réalisée, l’entreprise devra procéder à l’instauration de la réservation obligatoire. Cette étape permet d’anticiper les ventes en calculant et en prédisant la demande en temps réel pour le produit/service. S’ensuivent la fixation et la modification des niveaux de prix en temps réels, conformément à la demande entrevue.

L’entreprise devra se baser sur l’étude de ses données historiques pour déterminer les différents prix de son produit/service. Ainsi, en période de forte demande, elle aura tout simplement à augmenter ses prix. À l’inverse, elle les fera baisser au cours d’une période à faible affluence. Cependant, pour qu’une stratégie de yield management soit efficace, l’entreprise doit veiller à faire varier les prix pour certains clients uniquement.

Un exemple concret est celui d’un homme d’affaires et d’un étudiant qui doivent tous deux prendre un train. Le premier ne fera pas forcément attention au prix du billet d’autant plus qu’il doit honorer à ses rendez-vous et a (idéalement) les moyens de se procurer un billet, quel que soit son coût. Par contre, le second sera beaucoup plus attentif au prix du billet de train.

Yield management et réglementation

Pour assurer la concurrence pure et parfaite sur le marché, le yield management ne doit pas faire l’objet de pratiques commerciales déloyales. Les prix entre opérateurs et consommateurs doivent donc rester conformes au code de la consommation.

Par conséquent, la fixation des prix doit être loyale et exempte de toute politique trompeuse. Néanmoins, il est à noter que la pratique du yield management n’est soumise à aucune réglementation. Il n’est donc pas rare de voir des professionnels en abuser.